Todos conocen la fórmula del éxito en el mundo de los negocios. Hay que tener una idea brillante, redactar un espléndido plan de negocios y recaudar grandes sumas de dinero para hacerlo realidad. El último paso es donde tropiezan muchos emprendedores que no pueden conseguir los fondos que necesitan o la sola idea de levantar tanto dinero los hace renunciar a su sueño por completo.
No tiene que ser así.
Los pequeños empresarios pueden obtener el efectivo que necesitan para crecer sin tener que ir a rogarle a los banqueros escépticos, a los familiares o rendirle pleitesía a los capitalistas de riesgo. En realidad, pueden formar una empresa con prácticamente nada, salvo la capacidad de convencer a otros de los beneficios de su empresa y la disposición a asumir un riesgo.
¿Cómo? Al financiar la compañía con el dinero de los clientes.
No es nada nuevo. De hecho, muchas empresas, como Microsoft, Banana Republic y eBay, han recurrido a variaciones de esta estrategia en su trayectoria desde upstarts a negocios exitosos. No obstante, numerosos emprendedores podrían no estar al tanto de esta alternativa de financiamiento y lo sencillo que puede ser su implementación, en especial cuando pueden acudir a Internet para expandir su alcance y abaratar sus costos.
No hay que perder de vista, en todo caso, que no todas las empresas se pueden financiar con el dinero de los clientes. Algunas requieren mucho capital. Sin embargo, para muchos emprendedores este modelo puede ser la alternativa perfecta para echar a andar una compañía sin sumirla en la deuda o dejarla a la merced de las demandas de sus inversionistas. Incluso si las empresas necesitan más adelante créditos o inversiones para expandirse, lo pueden lograr en condiciones mucho más favorables que las que hubieran obtenido en sus inicios. A continuación examinaremos en más detalle estas estrategias y cómo se han utilizado para desarrollar compañías exitosas.
Dinero por delante
Estos modelos han existido casi desde siempre y son los más sencillos de los cinco modelos financiados por los clientes. La mayoría de las empresas de servicios funcionan de esta forma. ¿Quiere remodelar su cocina? Pagará por adelantado al menos una parte de los costos. ¿Quiere viajar a otro país la semana que viene? Tendrá que pagar hoy por el pasaje de avión.
Por lo tanto, implementar un modelo de pago por adelantado es tan sencillo como encontrar una buena razón para que un cliente se desprenda de al menos parte de su dinero y tener la valentía de solicitarlo. Un ejemplo es el empresario de Bangalore Vinay Gupta, que fundó Via en 2006 y la transformó en un gigante de la industria de viajes de India.
¿Cómo? Al pedirle a las pequeñas agencias de viajes del país un depósito de US$5.000 a cambio de conseguir boletos en tiempo real y comisiones más abultadas que las que ofrecían las aerolíneas. Luego de convencer a 200 agencias de viajes en los primeros meses, Gupta había recaudado US$1 millón en efectivo, el dinero de sus clientes, para expandir su negocio. Via habría facturado el año pasado US$500 millones al servir a los agentes de viajes en India, Indonesia y Filipinas.
Décadas antes, Mel y Patricia Ziegler formaron la cadena de vestuario Banana Republic al obtener el dinero de sus clientes por adelantado, US$1 para obtener el catálogo por correo y negociar pagos a 30 días con sus proveedores.
Con puntualidad suiza
En los modelos de subscripción, que son casi igual de sencillos que los modelos de pago por adelantado, el cliente paga por adelantado por bienes (como verduras orgánicas por ejemplo) o servicios (como los diarios o la televisión por cable), que son entregados en serie durante un período determinado.
Krishnan Ganesh fundó TutorVista en 2005 junto a tres profesores de India y una conexión VOIP de Internet para llegar a los adolescentes estadounidenses que necesitaban ayuda con sus tareas. Pronto descubrió que una suscripción de US$100 mensuales por “todo lo que puede aprender”, pagados un mes por adelantado, era lo que dejaba conformes a los padres. Cuando las renovaciones después del período de prueba superaron 50%, expandir el negocio solo era cuestión de añadir combustible. Los fondos de capital de riesgo lo hicieron y el negocio despegó.
Ganesh luego vendió la empresa, que pasó a ser el mayor empleador de profesores en India, al grupo británico Pearson por más de US$200 millones.
Advertencia: los modelos de suscripción funcionan mejor cuando ofrecen algo perecible, como las noticias del día o verduras, o algo que se usa o consume en forma periódica, como el software de Salesforce.com o la electricidad.
Sea el intermediario
Otra estrategia común es transformarse en un intermediario que reúne a compradores y vendedores. El gigante de Internet eBay y Expedia son ejemplos de intermediarios que no poseen ni siquiera tocan lo que se compra y vende, y generan ganancias al quedarse con un porcentaje de las transacciones.
Ahora que el costo de crear una página web es más barato que nunca, los costos principales de los intermediarios son los de conseguir a los proveedores y lograr que aparezcan los compradores. Por fortuna, ninguna de estas tareas requiere mucho dinero, al menos en un comienzo.
Imponga plazos
En los modelos de escasez, en lugar de tratar de vender la mayor cantidad posible, por el precio más alto posible, los comerciantes venden una cantidad limitada por un tiempo limitado, habitualmente a precios de liquidación. “Compre ahora,” le dicen a sus clientes, “porque cuando se agote, no habrá más.”Esto les permite vender su inventario tan rápidamente que tienen el dinero de sus clientes mucho antes de que tengan que pagar a los proveedores.
Un ejemplo es vente-privee.com, la empresa formada por Jacques-Antoine Granjon y sus socios, que pasó a ser un sitio web en 2001. La compañía ofrecía una cantidad limitada de bienes, sobre todo el inventario que las casas de moda de París no querían o les sobraba a precios de descuento en liquidaciones que duraban entre tres y cinco días.
El negocio obtenía los ingresos de sus miembros, pero no compraba stock hasta que ya había sido comprado por sus clientes. Eso significó que Granjon no necesitaba capital adicional para expandir la que llegó a ser la marca de moda más popular de Francia.
Cambie su oferta
Algunos empresarios astutos usan las ganancias provenientes de la venta de servicios para crear productos más rentables.
Bill Gates y Paul Allen empezaron escribiendo software para los fabricantes de computadoras personales. Luego, hicieron una transición hacia un negocio de productos cuando empezaron a vender Windows, Word, Excel y el resto de sus programas en cajas.
Ahí fue cuando se disparó el valor de Microsoft, puesto que vender millones de copias de programas de software en una caja es un negocio más escalable que escribir sistemas operativos para cada compañía. Los ingresos del negocio de servicios financiaron el desarrollo de software de aplicaciones.
Mullins, es profesor asociado de la London Business School y autor del libro “The Customer-Funded Business: Start, Finance, or Grow Your Company with Your Customers’
